Często zastanawiam się nad mentalnością ludzi "biednych" i "bogatych".
Nad podobieństwami i różnicami w ich charakterze czy zachowaniu. I uważam, że niesamowicie dużo jest prawdy w tym, że jeśli osoba biedna nagle odziedziczy (bądź wygra) jakąś większą fortunę, to bardzo szybko ponownie znajdzie się na dnie. Natomiast jeśli bogaty z jakichś przyczyn straci swój majątek, to bardzo szybko będzie go w stanie odbudować.
Przykładem niech będzie chociażby Donald Trump, który już kilkakrotnie stanął na skraju bankructwa i potrafił się wybić z jeszcze większym impetem. Jaki z tego jest wniosek?
Otóż bogactwo nie jest mierzone w jednostkach pieniężnych, tylko jest zakorzenione w naszym umyśle. Zamożność to nie stan naszego konta, lecz umysłu. Nie możesz nagle zacząć zarządzać
setkami tysięcy złotych jeśli nie jesteś do tego przyzwyczajony, bo wcześniej zarządzałeś tylko tysiącami. Twój umysł musi stopniowo radzić sobie z każdą nową nazwijmy to umownie "podwyżką". Chodzi o to, abyś najpierw operował sumami rzędu kilku tysięcy, potem
kilkudziesięciu tysięcy itd. Nie ma oczywiście górnej granicy. Nie ma też jakiejś uniwersalnej zasady na to. Chodzi o sam sposób myślenia i zarządzania ryzykiem.
Czy zastanawiałeś się czasami dlaczego tak wielu ludzi nie osiąga sukcesu? Przychodzą mi do głowy dwa podstawowe powody.
Pierwszy z nich jest trywialny. Gdy idziesz do sklepu kupić sprzęt elektroniczny, kuchenkę gazową, pralkę czy cokolwiek innego zawsze w zestawie dostajesz coś takiego, co fachowo nazywa się
instrukcją obsługi.
Dlaczego nie ma czegoś takiego jak instrukcja obsługi do naszej comiesięcznej wypłaty! Taka jest brutalna prawda. Większość osób nie potrafi zarządzać swoimi pieniędzmi, bo nie dostali tej swoistej
instrukcji obsługi. Nie odróżniają oni tym samym aktywów od pasywów, dobrego długu od złego długu itd. To jest podstawowy problem.
Drugim problemem, jest 6 czynników ograniczających sukces.
Arogancja - jest bardzo dużym problemem, ponieważ jeśli jesteś takim typem osobowości, to ludzie postrzegają Cię jako zadufanego w sobie.Jeśli jest tak, że wydaje Ci się, że już wszystko wiesz, to...
zaskoczę Cię, ale masz rację! Wydaje Ci się! Ignorancja - ludzie bardzo często omijają wszelkie możliwe okazje, ponieważ są ignorantami. To skutecznie ogranicza - nie muszę chyba tłumaczyć, że skoro czegoś nie dostrzegasz, to z tego nie korzystasz.Jeżeli z tego nie korzystasz, to nie idziesz naprzód. Jeśli nie idziesz naprzód, to się cofasz. A jeśli się cofasz, to nie ma mowy o osiągnięciu jakiegokolwiek sukcesu.
Samolubstwo - ta cecha ściśle wiąże się z arogancją. Jeśli jesteś zapatrzony w siebie i nie doceniasz innych ludzi, to nie zbudujesz zespołu. A kontakty są najważniejszą rzeczą w biznesie. I nie tylko! Wyjdź do ludzi i zaufaj im - to moja rada. Jeśli będziesz lubił i szanował innych, to oni odwdzięczą Ci się tym samym. A to potężne narzędzie. Strach - tego prawdę mówiąc nie jestem w stanie zrozumieć. Dlaczego tak właściwie boimy się wyzwań? Co nas powstrzymuje? Strach są to fałszywe okoliczności, które wyglądają na rzeczywiste. I tak dokładnie jest. Nie bójmy się eksperymentować, bo naprawdę nie ma czego. Brak wiary w siebie - to chyba najgorsza, najtrudniejsza do zwalczenia cecha. Brak wiary w siebie oznacza automatycznie strach i ignorancję.Czujemy wówczas taką pogardę do samych siebie, a to jeszcze dodatkowo rodzi złość. Coś Ci powiem... Jesteś wyjątkowym człowiekiem! Masz w
sobie cechy, których wielu osobom brakuje. Zapełnił lukę w społeczeństwie swoimi cennymi wartościami! Poczucie winy - często niestety zdarzają się sytuacje, że jesteśmy atakowani przez ludzi, którzy bardzo sprytnie nami manipulują. Wpadamy wówczas w poczucie winy, które skutecznie spowalnia nas. Obierz sobie konkretny cel i wytrwale do niego dąż, a wtedy poczucie winy samoistnie zniknie.
Kiedy coś komuś ofiarowujesz, jesteś świadomy tego, że to posiadasz. Tą świadomością jest myśl, która jest siłą sprawczą w całym Wszechświecie. Kiedy wręczasz komuś pieniądze - choćby najdrobniejsze - wysyłasz informację: "stać mnie" nawet, jeśli w danym momencie nie posiadasz pieniędzy to, stworzysz informację i sytuacje we Wszechświecie tak, że ten pomoże Ci je zdobyć.
W drugą stronę, gdy spotykasz kogoś na ulicy - kogoś, kto prosi Cię o monetę, a Ty mu jej nie dajesz to, o czym myślisz zazwyczaj? Pewnie oprócz myśli typu: "idź do pracy", myślisz także: "dałbym ci, gdybym sam miał". Tutaj możesz zadać pytanie: "po co miałbym się oszukiwać skoro ich nie mam"? Jednak nie jest to prawda. Myśli są jak pochylnia - jedne myśli tworzą rzeczywistość, a te wpływają na nasze myśli. Myśli te z kolei tworzą dalszą rzeczywistość, która utwierdza Cię w tym, o czym pomyślałeś. Dlatego też, osoby zamożne, zazwyczaj bogacą się, a osoby ubogie, pogrążają się w ubóstwie.
Na początek, musisz zmienić swoje myśli, na temat Twojego stanu posiadania. Uznaj, że to, co posiadasz w tej chwili jest bogactwem, a otworzysz drogę do większego bogactwa.
Bo czy nie jesteś bogatszy od osoby, która Cię prosi o pieniądze, albo od dzieci, które potrzebują Twojej pomocy, a pomagasz im ofiarowując pieniądze na przykład w akcji charytatywnej? Oczywiście, że jesteś! Uświadom to sobie już teraz, a otworzysz drogę do bogactwa. Pamiętaj, by zdać sobie sprawę, że już dziś jesteś bogaty, w czym pomoże Ci Twa hojność. Zatem bądź hojny i bogać się!
Powiedzenie mówi, że wiara w siebie to połowa sukcesu.
Wnioskiem który większość ludzi wyciąga z tego jest to, aby być pewnym siebie. Te słowa mówimy po to, aby dodać komuś otuchy. Kiedy jednak spojrzymy z drugiej strony, możemy powiedzieć, że przygotowanie, trening, doświadczenie jakkolwiek by to nie nazwać to ta druga połowa sukcesu.
Problem zaczyna się kiedy opieramy się tylko i wyłącznie na wierze. Przeciętny człowiek ma doświadczenie, przygotowanie, czy fach w ręce. Jest bardzo dobry, specjalizuje się i jest pracownikiem. Człowiek, który ma wiedzę i trochę wiary w siebie w proporcjach 50/50, aby być zgodnym z naszym powiedzeń jest przedsiębiorcą. Gorzej, jeżeli w nasz biznes wkładamy tylko wiarę w siebie, a najgorzej jeżeli nie mamy i tego i tego.
Prawda jest jednak taka, że kto z kim przystaje, takim się staje, tak wiec Polak wychowany w Polsce różni się od Polaka wychowanego gdzie indziej. Ale opierając się na doświadczeniach
przedsiębiorców, którzy działają za granicą bardzo często potwierdzają oni np. to, że Polacy są bardzo pewni siebie. To słynne polaczkowate "co ja nie potrafię?".
W Ameryce najbogatszą grupą etniczną są Rosjanie, Polacy w zależności od źródeł są na drugim lub trzecim miejscu, możemy więc przyjąć, że egzekwo z Chińczykami. To podają badania statystyczne. Jeden na 6 rodzin polskiego pochodzenia ma majątek w postaci przedmiotów materialnych powyżej miliona dolarów. W USA więcej jest bogatych Chińczyków niż bogatych Żydów, a stereotypy tych dwóch nacji są raczej przeciwne. Jesteśmy więc narodem wierzącym w swoje możliwości z wiarą i motywacją, nie jest u nas źle, jest bardzo dobrze. Powinniśmy się więc skupiać na wiedzy i doświadczeniu, a więc na treningach rozwoju osobistego. Z takimi cechami, jeżeli któryś z polityków da nam realny wolny rynek i wolność osobistą w ciągu kilkunastu lat bylibyśmy najbogatszym krajem na świecie. Bo? Bo, Polak potrafi. Gdyby tylko nie te zakazy!
Polska podobno rozwija się wyśmienicie. Jeżeli to uważamy za szybko to poczekajmy kilka/kilkanaście lat jak na rynek pracy czy rynek firm wejdzie młodzież urodzona w latach 90-tych. To już się dzieje. Bo łatwo zrozumieć człowieka, który był wychowany za komuny kiedy to propaganda gardziła przedsiębiorcami, że do biznesu się nie garną. Kiedy jednak osoby wychowane w "półwolności", ale za to z propagandą pro przedsiębiorczą pokażą co potrafią, dopiero wtedy wystrzelimy w kosmos.
Do niedawna sądziłam, że nie ma cech narodowych, niedawno zmieniłam zdanie. Wystarczyła prosta informacja, że organizm murzyna nie produkuje jakiegoś tam enzymu rozkładającego cukry ciężkie na cukry proste (lub coś podobnego, zainteresowanych odsyłam do googli). Murzyni nie mogą np. pić mleka. Mogą pić tylko specjalne mleko, które zawiera ten enzym lub w jakiś inny sposób dostarczą go do organizmu. Nie mam pojęcia co się dzieje jak wypiją to niedobre dla nich mleko, fakt jest jednak faktem, że ich organizm nie produkuje tego składnika. Skoro więc pochodzenie człowieka świadczy o tak dalekich różnicach to może psychologia też się nieco różni.
Do biznesu często garną się ludzie, którzy polegają tylko i wyłącznie na swojej pewności siebie, zmotywowani, genialnie zmotywowani, optymiści, bardzo mili i ambitni ale bez zupełnego przygotowania merytorycznego. Czytamy książki i wierzymy, że wszystko możemy zrobić (to akurat prawda) i że wszystko jest łatwe(to jest kłamstwo).Życie jednak uczy jak człowiek jest mały i jak wiele może się jeszcze nauczyć. Niewiele jest gorszych rzeczy od tego, jak młody człowiek bez odpowiedniej "mądrości życiowej" osiąga jako taki sukces, staje się pewny siebie, uważa, że w każdym biznesie sobie poradzi, aż do momentu kiedy życie go prostuje.
To tak jak jazda samochodem zaraz po odebraniu prawa jazdy. Na początku niepewnie, potem coraz bardziej, coraz bardziej w końcu jesteśmy władcami szos, aż do momentu kiedy będziemy mieli pierwszą stłuczkę.
W biznesie trochę jest inaczej.Pewność siebie jest dobra jeżeli robimy biznes samemu z sobą. Kiedy w grę wchodzą spółki, a tak jest w przypadku kiedy jedna strona wnosi kapitał druga pomysł i realizację pewność siebie schodzi na drugi plan i zostaje zastąpiona przez "pewność Ciebie".
Fakt jest taki, że w przypadku starania się o pieniądze do inwestycji od kogoś, to człowiek mniej doświadczony biznesowo stara się o pieniądze od człowieka bardziej doświadczonego. Człowiek bardziej doświadczony to taki który popełnił więcej błędów, bo w świadomości rozwoju osobistego doświadczenie jest synonimem błędu. Zatem człowiek który ma w nas zainwestować wie co nami motywuje i czyta z nas jak w kartach. Człowiek który stara się o pieniądze natomiast nie wie nic o inwestorze, bo inwestor jest bardziej doświadczony i czytać się z niego nie da.
Swoją drogą często ludzie mówią, że czytanie książek niewiele daje. Że ktoś przeczyta ustawę, książkę czy cokolwiek i co? Stanie się milionerem? Sparafrazuję nieco pewne mądre słowa. Mycie się także niewiele daje. Dlatego trzeba się myć codziennie!
Jesteś najprawdopodobniej Polakiem. My nie potrzebujemy sztucznej motywacji i pozytywnego myślenia. My to już mamy w sobie, teraz zgarnijmy rzeczywiście trochę wiedzy, konkretnej wiedzy i wykorzystajmy ją w praktyce!
Czytam innym ludziom? - NIE Czytam mniej (mniej książek kupuje)? - NIE Uczę innych czytać? - NIE Wykorzystuje przeczytaną wiedzę? - TEŻ, ale nie o to mi chodziło. To jak w takim razie? Czytam kilka razy szybciej!!! I zarabiam CZAS!
Właśnie skończyłam ćwiczyć szybkie czytanie, służy mi do tego mały zbiór ćwiczeń rozwijających postrzeganie i te zdolność.
Dlaczego się tego uczę? Im wcześniej się tego nauczę tym więcej czasu zarobię w przyszłośći! Nauka szybkiego czytania jest to moja inwestycja dzięki której będę miała kilka lat życia więcej...
Średnio czytałam 2 godziny dziennie. Co zajmowało mi prawie 30 dni w roku!!!
2 godz. x 360 dni = 720 godzin = 30 dni! Na 12 lat nauki w szkołach spędziłam na czytaniu prawie 1 rok!
Obecnie spędzam dziennie na czytaniu może pół godziny, czasem godzinę, a czytam znacznie więcej niż kiedyś!!! Mało tego, ze zrozumieniem... żaden fragment mi nie umknie!
Każda strona WWW, każdy materiał marketingowy musi prowadzić do jasno sprecyzowanej akcji ze strony klienta.
Zbyt często działania i materiały marketingowe nie mają jasno sprecyzowanego, konkretnego celu. Zbyt często robi się je „w celu": ●promocji, ●zwiększenia sprzedaży, ●budowania marki.
To są jednak cele taktyczne (czasami strategiczne) działań marketingowych.
Strony WWW i inne materiały marketingowe to narzędzia operacyjne (bardziej szczegółowe od taktycznych), dlatego muszą mieć określony operacyjny cel, tzw. Najbardziej Oczekiwaną Akcję (NOA).
Najbardziej Oczekiwana Akcja, jeśli odnosimy ją do strony WWW, to KONKRETNA czynność, jaką ma wykonać klient po kontakcie z naszą stroną WWW. Taką czynnością może być: ●zapisanie się na biuletyn (cel operacyjny), dzięki któremu promujemy nasz biznes (cel taktyczny), ●przejście na kolejną stronę z bardziej szczegółowymi informacjami, ●przejście na stronę z formularzem (cel operacyjny), dzięki czemu jest szansa, że klient zamówi i opłaci zamówienie, zwiększając naszą sprzedaż (cel taktyczny), ●wypełnienie formularza zamówienia, ●zapamiętanie nazwy naszej firmy w połączeniu z naszym przesłaniem (cel operacyjny), dzięki czemu wzrasta świadomość marki (cel taktyczny), ●zapisanie strony w ulubionych, ●polecenie strony znajomym poprzez wypełnienie odpowiedniego formularza (cel operacyjny), dzięki czemu zwiększy się oglądalność naszej strony (cel taktyczny).
Zauważ, że większość z tych KONKRETNYCH czynności można podciągnąć pod promocję, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości marki. Jednak błędem jest generalizowanie akcji, jaką ma wywołać strona WWW lub inny materiał marketingowy.
Pojęcia typu promocja, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości marki są tak bardzo ogólne, że rozcieńczają skuteczność narzędzi marketingowych. W rezultacie wiele stron WWW żadnej funkcji nie spełnia dobrze. Ani dobrze nie promuje, ani dobrze nie sprzedaje, ani dobrze nie buduje świadomości marki.
Przy budowaniu strategi jest miejsce na pojęcia ogólne – np.: Poprzez edukację naszej grupy docelowej zbudujemy pozycję eksperta i w ten sposób zapewnimy sobie przywództwo w branży. Przy określaniu taktyk, które mają strategię wdrożyć w życie, jest miejsce na pojęcia bardziej szczegółowe – np.: Będziemy edukować klientów poprzez stronę WWW i darmowy biuletyn.
W końcu schodzimy na sam dół/wychodzimy na sam front, by skupić się na działaniach operacyjnych, które pozwolą nam wdrożyć w życie taktyki. Tutaj jest miejsce tylko na szczegółowe pojęcia – np.: Na stronie głównej naszej strony umieścimy tekst, którego głównym celem będzie skłonienie odwiedzającego do zapisania się na nasz biuletyn. Taki będzie też cel całego serwisu, więc będziemy zachęcać do zapisania się na biuletyn na końcu każdej podstrony, za pomocą wyskakujących okienek i za pomocą typowego formularza rejestracji w biuletynie w menu strony.
Najbardziej Oczekiwana Akcja (NOA) odnosi się do celów operacyjnych. Innymi słowy, jest to mały kroczek, który prowadzi nas do większego celu. NOA może być bardzo szczegółowa, np.: Celem tej reklamy jest skłonienie klienta do kliknięcia na link. Link kieruje do strony, która promuje
Klikalność reklam jest bardzo zwodnicza. Nierzadko zdarza się, że kampania reklamowa skupiona na generowaniu samego ruchu na stronie WWW, mimo dużo większej ilości kliknięć, potrafi wygenerować mniej klientów niż kampania skupiona na generowaniu sprzedaży.
Z powyższego powodu MUSISZ znać Najbardziej Oczekiwaną Akcję, jeśli Twoje działania marketingowe mają być opłacalne. NOA powinna być pierwsza
Ustalenie Najbardziej Oczekiwanej Akcji powinno być BEZWZGLĘDNIE pierwszą czynnością przed stworzeniem jakiegokolwiek materiału marketingowego: strony WWW, reklamy, mailingu. NOA nakierowuje nasz umysł na konkretną akcję, dzięki czemu tworzone materiały marketingowe skuteczniej do niej nakłaniają.
Zrób proste ćwiczenie. Weź minutnik i w pięć minut napisz tekst, który: 1.Będzie promował Twój biznes. 2.Będzie nakłaniał do wejścia na Twoją stronę WWW.
Porównaj dwa teksty. Który z nich jest lepszy, dłuższy, bardziej spójny i bardziej przekonywający? Prosty, konkretny cel ułatwia tworzenie materiałów reklamowych i sprawia, że są one po prostu skuteczniejsze.
Klient jest jak dziecko
Klient w ujęciu statystycznym przypomina dziecko. Jego działania są w dużej mierze wypadkową przekazanych mu poleceń, w mniejszej własnych przekonań i założeń. Zaznaczam, że mówię o ujęciu statystycznym, masowym.Innymi słowy, im mniej konkretnych poleceń znajdzie się w naszych materiałach marketingowych, tym rezultat będzie mniej zbliżony do naszych oczekiwań.
Osoby, które wychowywały małe dzieci, wiedzą, że dając dziecku ogólne polecenie, bardzo często powodujemy, że zostanie ono wykonane w nieoczekiwany sposób – często wręcz niebezpieczny dla dziecka – lub niewykonane zupełnie. Z klientami jest podobnie.
W marketingu powinieneś uznawać istotną zasadę: Jeśli nie powiedziałeś czegoś wprost, to nie oczekuj tego od klientów. Prawdziwość tej zasady najszybciej zauważa się w działaniach e-commerce, kiedy to klienci wymyślają niestworzone sposoby dokończenia transakcji, jeśli nie poda im się KILKA RAZY KONKRETNYCH instrukcji.
Rozpraszanie klienta
Wszystko, co: ●rozprasza klienta, ●odwraca jego uwagę, ●odciąga go od wytyczonej mu ścieżki do wybranej NOA.
Wszystko to kosztuje Twój biznes żywe pieniądze. Pieniądze, które zostały w kieszeni klienta, zamiast znaleźć się na Twoim koncie bankowym.
Konkretnie: niezwiązane z NOA animacje na stronie WWW, obiektywnie niepotrzebne informacje, zbyt wiele opcji wyboru itd. – to wszystko sabotuje nasze starania wygenerowania NOA i tym samym nas po prostu kosztuje.
Dopilnuj więc, aby odwiedzający Twoją stronę zrobił to, czego Ty od niego chcesz. Nie pozwól mu na swobodę, ale niech czuje pełną swobodę – prowadź go.Klient podświadomie błaga, abyś poprowadził go do poprawnej decyzji. Ale to ON podejmuje właściwą decyzję i musi mieć tego świadomość!
Jak napisać skuteczny e-mail?
Co umieścić w polu „Od:"? Jeśli mówimy o Twojej liście, do której cyklicznie wysyłasz różne informacje, raz ustal pole „Od:" i NIE zmieniaj go nigdy więcej. Jeśli, oprócz maili komercyjnych, wysyłasz ciekawe informacje, niezmienne pole „Od:" zwiększy poczytność Twoich listów.Pole „Od:" musi jednoznacznie określać nadawcę Nigdy nie zamieszczaj w tym polu tylko swojego adresu e-mail. Nigdy. Nie korzystaj też z enigmatycznych określeń typu: Promocja, Biuro, Specjalna oferta – one nic nie mówią odbiorcy i są bardzo często używane przez spamerów.
Osobiście w polu „Od:" preferuję imię, nazwisko i nazwę firmy/ser-wisu. Możesz dodać też samo imię i nazwisko. Sama nazwa firmy to zły pomysł.
W mailingu do nowej listy prawdopodobnie najszczęśliwszym posunięciem będzie jednak dodanie nazwy firmy do imienia i nazwiska – zwiększy to wiarygodność mailingu.Oddeleguj jedno nazwisko do kontaktów z klientami
Nazwisko, niekoniecznie osobę. Za Twoim biuletynem/Twoimi mailingami może stać cały oddział specjalistów, ale wybierz nazwisko jednej osoby, koordynatora – i niech ono zawsze pokazuje się klientowi w polu „Od:". Tak jak każda gazeta ma swojego redaktora naczelnego, tak mailingi też taką osobę powinny mieć.
Ludzie budzą większe zaufanie niż korporacja, nawet jeśli w niej pracują. Dlaczego? „Zespół XYZ" to twór tak abstrakcyjny, że nie jest za nic odpowiedzialny. „Jan Kowalski, XYZ" to konkretna osoba, która podpisując się pod mailem bierze za niego odpowiedzialność.
Możliwość ustalenia osoby odpowiedzialnej buduje zaufanie. Ta zasada stosuje się do każdego elementu marketingu bezpośredniego.
Jak napisać temat, który zawładnie umysłem czytelnika?Temat jest reklamą maila. Temat jest tym, co zachęca do lektury.
Skuteczny temat powinien: 1.Budzić ciekawość: „Od dzisiaj to jest moje narzędzie nr 1". 2.Intrygować (niedopowiedzenia): „Gdy wczoraj odebrałem pocztę...". 3.Szokować: „Myślałem, że zginę...". 4.Wskazywać klientowi korzyść: „Ten kredyt pozwoli Ci pozbyć się długów". 5.Być spersonalizowany: „Piotr, nie uwierzysz w te zyski". 6.Być cytatem: „To najlepsze, co mi się zdarzyło – Jan Kowalski". 7.Prowokować do działania (poprzez pytanie): „Czy Ty też masz problemy ze spamem?".
Gdy już napiszesz jakiś temat: 1.Wejdź w skórę klienta.
2.Spytaj siebie samego: I co z tego? 3.Zmień temat, jeśli nie potrafisz sensownie odpowiedzieć. 4.Powtarzaj proces do skutku.
Do tematów stosują się takie same zasady, jak do nagłówków, które omówiliśmy wcześniej. Jest tylko jedna różnica. Temat nie może być zbyt długi. Większość programów pocztowych wyświetla tylko niewielką liczbę znaków tematu. Jeśli nie możesz skrócić tematu,umieść najważniejsze słowa na samym jego początku.
Jak napisać pierwszy akapit,który zepchnie na dalszy plan otaczającą rzeczywistość?
Pierwszy akapit powinien być jak bomba atomowa. Pierwszy akapit powinien być jak trzęsienie ziemi z cytatu z Hitchcocka – „najpierw trzęsienie ziemi, a potem napięcie rośnie". Pierwszy akapit musi przykuć czytelnika do maila. Musi sprawić, że czytelnik przestanie interesować się innymi rzeczami.
Pierwszy paragraf może: 1.Wzbudzać ciekawość: „Po przetestowaniu XYZ muszę przyznać, pierwszy raz w życiu, że nigdy jeszcze tak mała rzecz nie wprowadziła mnie w stan tak przejmującej...". 2.Zadawać pytanie, które jest intrygujące, prowokujące i OTWARTE (tj. nie można na nie odpowiedzieć Tak/Nie): „Kiedy ostatnio zastanawiałeś się nad tym, dlaczego osoby właściwie mniej inteligentne niż Ty mają znacznie lepsze posady, szybciej awansują i żyje im się łatwiej?". 3.Opowiadać historię: „Wczoraj wróciliśmy wściekli z fantastycznych wakacji...". 4.Być newsem: „Jutro bank X wybierze nowego prezesa". 5.Odwoływać się do ludzkich zainteresowań: „Bartek, bezrobotny od dwóch lat, potrzebował trzech dni oczekiwania, by dostać posadę z dwukrotnie wyższą pensją niż w poprzedniej pracy. Pomyśl, że wystarczyło tylko...". 6.Wykorzystać „Zasadę Przekory": „Jeśli masz piękną, wyrozumiałą i inteligentną partnerkę, która pragnie spędzić z Tobą resztę życia, nie czytaj dalej. Nie zainteresuje Cię zapomniana 40 lat temu technika poznawania i rozkochiwania w sobie najpiękniejszych kobiet".
Treść, która powala na kolana i nie pozwala wstać,póki nie wykonasz zakładanej akcji
Każdy klient zadaje sobie NIEŚWIADOMIE trzy kluczowe pytania. Odpowiedz na nie, ZANIM zaczniesz cokolwiek pisać. Odpowiedz na nie również w treści tego, co napiszesz. Inaczej niech nie dziwi Cię niska skuteczność Twoich tekstów.
Te trzy pytania to: 1.I co z tego? 2.Co mnie to obchodzi? 3.Co będę z tego miał?
Odpowiedz na nie. W głowie i w e-mailu.
W perswazyjnych mailach: 1.Pisz do jednej osoby niezależnie od tego, do ilu osób wysyłasz mailing. Cała Twoja lista nie będzie siedziała przy jednym komputerze. Każdy jej członek będzie czytał Twój e-mail osobno. 2.Nadużywaj słów Ty, Twoje, Tobie – ewentualnie Pan, Pana, Panu. 3.Pisz dynamicznie – unikaj strony biernej i wszelkich pochodnych słowa „być". 4.Szczerze wytłumacz DLACZEGO! 5.Wzbudzaj emocje – każdy ich rodzaj, oddziaływaj na każdy zmysł. 6.Opowiedz ciekawą historię, w której przemycisz swój przekaz lub której puenta będzie Twoim przekazem. 7.Pisz o korzyściach popartych cechami. 8.Udowodnij, że to wszystko jest możliwe. Podaj konkretne liczby. Unikaj ogólników. 9.Wyraźnie podaj opinie klientów, mediów i autorytetów. 10.Powtarzaj najważniejsze elementy oferty oraz ewentualne gratisy. 11.Daj coś za darmo. Wynagrodź czytelnika za akcję, którą wykona. 12.Zawsze, zawsze, zawsze daj możliwość reakcji na maila i ZAWSZE otwarcie o to proś.
W pisaniu perswazyjnych e-maili stosuje się takie same zasady, jak przy pisaniu ofert. Jedyna różnica to długość maili.
PS Zapomniałem napisać o...Zawsze umieszczaj w mailu postscriptum (PS). Wiele osób zacznie lekturę właśnie od PS
W PS umieść: 1.Skrót oferty.
2.Niezapowiedziany bonus. 3.Podkreślenie uciekającego czasu. 4.Podkreślenie ograniczonej liczby egzemplarzy. 5.Ponowną prośbę o akcję. 6.Alternatywną korzyść lub argument. 7.Podkreślenie elitarnego charakteru maila. 8.Cokolwiek, co przekona niezdecydowanych.
Pozwól mi zrozumieć, co do mnie piszesz
Jedną z ważnych zasad, gdy piszesz teksty marketingowe, jest zasada prostoty języka. Im tekst jest trudniejszy, tym mniej osób przeczyta go w całości. Innymi słowy, robiąc tekst prostszym – możemy zwiększyć jego skuteczność.
Robert Gunning z „Instytutu Jasnego Wyrażania się Roberta Gunninga w Santa Barbara" opracował Wskaźnik Mglistości Gunninga (Gunning-Fog Index) określający poziom skomplikowania danego tekstu. Wskaźnik został opracowany dla dziennikarzy z USA. Da się go również zastosować do naszego języka.
Zasada obliczania tego wskaźnika jest prosta: 1.Obliczamy liczbę zdań w danym tekście. 2.Obliczamy liczbę słów w tym samym tekście. 3.Dzielimy drugą liczbę przez pierwszą i otrzymujemy średnią licz-bę słów na zdanie. 4.Następnie obliczamy ilość słów dłuższych niż trzy sylaby. 5.Dzielimy 4czwartą liczbę przez drugą i otrzymujemy udział słów trudnych w całym tekście. 6.Sumujemy trzecią liczbę z piątą i mnożymy to przez 0,4.
Otrzymany wynik to właśnie Wskaźnik Mglistości Gunninga. Jest to mniej więcej liczba lat edukacji, jakie trzeba mieć za sobą, aby zrozumieć w pełni dany tekst. Wartości powyżej 17 sprowadza się do 17, co oznacza wykształcenie wyższe. Im mniejszy wynik, tym tekst jest bardziej zrozumiały.
Te trzy czynniki to ●grupa docelowa, ●produkt ●oraz Unikalna Cecha Oferty.
Tworząc reklamę – zawsze powinniśmy poruszać się w podanej kolejności. Wychodzimy od grupy docelowej. Do wspólnych cech przedstawicieli grupy dostosowujemy opis produktu. Za pomocą Unikalnej Cechy Oferty eliminujemy powstały problem.
Zawsze zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który ma-najmniejszy wpływ. Wszelkie próby oddziaływania psychologicznego na ludzi mają ograniczone działanie. Zaczynamy więc od grupy. Między produktem a grupą zachodzi sprzężenie zwrotne. Produkt w jakiś sposób ogranicza nam wybór grupy potencjalnych klientów. Właśnie z tego zbioru możliwości wybieramy naszą grupę docelową. Następnie do tej grupy będziemy kierowali nasz przekaz. Wielce niewskazane jest kierowanie reklamy do szerokiego grona potencjalnych klientów.
Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy ludzi do niej przynależących. Te cechy OGRANICZAJĄ nam zasób słownictwa, cech i korzyści, których użyjemy do opisu naszego produktu.
Posłużę się przykładem. Producentem skarpetek. Produkt, jakim są skarpetki, ma bardzo szerokie spektrum potencjalnych klientów. Można niedelikatnie powiedzieć, że są to wszyscy ludzie, którzy mają nogi. Spośród tych ludzi wybieramy grupę docelową. Np. alpiniści. I ta grupa, ściślej: cechy alpinistów, ogranicza nas w sposobie prezentacji produktu. Skupimy się na fantastycznych kolorach naszych skarpetek..., alpiniści zdecydowanie nie będą zaintrygowani. O kolorach możemy pisać, jeśli wybierzemy młodzież na grupę docelową. Alpinistom powiemy o: ●niezwykłych właściwościach zatrzymujących ciepło, ●o nowej technologii zwiększającej komfort podczas ciężkich wypraw ●etc.
Podsumowując: produkt ograniczył nam wybór grupy docelowej, grupa ograniczyła sposób prezentacji produktu.
Ostatnim, trzecim czynnikiem jest Unikalna Cecha Oferty. Bardziej znany jest skrót USP od angielskiego Unique Selling Proposition. Unikalna Cecha Oferty ma podwójną rolę. Po pierwsze: wyróżnia naszą ofertę spośród innych, konkurencyjnych. Może być: 1.bardzo długa gwarancja zwrotu pieniędzy, 2.nowa technologia, np. „bardzo cichy odkurzacz", 3.wspaniały serwis klienta, np. „live support online", 4.cokolwiek, co nas wyróżni.
Ta funkcja jest bardziej znana. Istnieje jeszcze drugie zadanie stawiane przed Unikalną Cechą Oferty. Drugą funkcją jest rozwiązywanie problemu powstałego w wyniku sprzężenia zwrotnego pomiędzy produktem a grupą docelową. KAŻDA oferta tworzy problem. Od naj-prozaicznego:dana rzecz kosztuje, do bardziej skomplikowanych. Dlatego, poza główną Unikalną Cechą Oferty naszego biznesu bądź produktu, powinniśmy dobierać Unikalną Cechą Oferty dla KAŻDEJ naszej reklamy.
Jeśli nasze skarpetki są dwa razy droższe od konkurencyjnych, naszą Unikalną Cechą Oferty może być fakt, że mają 5-krotnie dłuższą żywotność. Wyśmienitym przykładem są baterie Duracel. Ich wysoka cena jest zbijana faktem 10-krotnie dłuższego działania. W Internecie ceny zbija się bonusami, prawami do dystrybucji, programem partnerskim czy gwarancją. Najlepiej wszystkim naraz.
Od trzech czynników zaczynamy pracę. W tym momencie nie musimy mieć jeszcze spisanej treści reklamy. Musimy jednak mieć jasno i PISEMNIE zdefiniowane: ●grupę docelową,
●cechy, korzyści i zasób słów opisujące produkt ●oraz naszą UCO.
Głębsze spojrzenie na grupę docelową
Jeśli nie znasz swojego idealnego klienta, tj. takiego, któremu: ●najłatwiej, ●najczęściej ●z największym zyskiem sprzedasz, to tak naprawdę nie wiesz nic o swoim biznesie.
Nieznanie swojej idealnej grupy docelowej to największy grzech, jaki można popełnić w biznesie. Nie patrz jednak na grupę docelową jak na grupę, lecz jak na jednostkę. Dlatego mówimy o idealnym kliencie.
Najprościej: nie możesz robić marketingu (nie mówimy tylko o reklamach) dobrze, jeśli nie znasz swojego idealnego klienta. Najwięcej bankructw i problemów ledwo dających sobie radę biznesów wynika z tego jednego, niedopuszczalnego błędu.Jeśli pozycjonujesz swój produkt jako produkt dla wszystkich... to masz kłopoty.Chyba zgodzisz się z tym, że trudno zaspokoić potrzeby osób, o których się nic nie wie.
Proces poznawania klienta można rozbić na dwa etapy. Najpierw musimy ustalić, kim jest klient. Następnie, czego poszukuje, czego od nas oczekuje, co go interesuje, za co chce płacić. Kim jest Twój idealny klient
Oto lista podstawowych pytań, na które powinieneś znać odpowiedź. 1.Ile ma lat? 2.Podaj więcej informacji demograficznych. 3.Podaj więcej informacji geograficznych. 4.Jakie ma wykształcenie? 5.Ile zarabia (miesięcznie lub rocznie – zaznacz to)? 6.Jaką funkcję pełni w biznesie/rodzinie, jeśli nie sprzedajesz firmom? 7.Co powiesz o jego tle życiowym? 8.W co wierzy – w jakie wartości uniwersalne i charakterystyczne dla tego typu człowieka? 9.Jaki jest jego poziom wiedzy w kwestiach związanych z tym, co robisz? 10.Co ceni? 11.Za co płaci? 12.Kim się stanie, jeśli skorzysta z Twoich usług? 13.Jaki Twoja usługa będzie miała wpływ na jego otoczenie (biznes, rodzinę)? 14.Kim powinien być, aby płacił więcej? 15.Czy nie warto skupić się na tych, co płacą lepiej? Dlaczego?
W przypadku dobrze zorganizowanej działalności internetowej lub długotrwałej działalności w tradycyjnym biznesie powinieneś mieć zbadany profil Twojego idealnego klienta. Na tym etapie posłużymy się Twoimi doświadczeniami oraz Twoimi przeczuciami. Od tego zaczniemy. Z czasem odpowiedzi na powyższe pytania powinny zostać doprecyzowane za pomocą badań marketingowych.
Idealnie byłoby zainwestować w uzyskanie (np. z raportów branżowych) lub zbadanie profilu klienta. Jednak fakt, że nie będziemy sprzedawać w Internecie, sprawia, że zaniechanie tego etapu nie będzie miało aż tak istotnego wpływu na efekty naszego marketingu.
Głębsze spojrzenie na korzyści i cechy
Nie możesz po prostu spytać klienta, czego chce od Twojego produktu – i wyznaczyć jego odpowiedzią kierunek dla swojej strategii marketingowej. Ten typ prostego badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta, ile chciałby zapłacić za Twój produkt.
Takie proste pytania włączają alarm w głowie klienta: „Co mam odpowiedzieć, by na tym zyskać?".
Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o socjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych przed klientem.
Jeśli zadasz klientowi bezpośrednie pytanie, powie Ci o tym, co on myśli, że powinien chcieć – będzie krył swoje prawdziwe myśli. Socjotechniki pokażą Ci, czego klient tak naprawdę chce. Musisz też wiedzieć, które z wszystkich wymienionych przez klientów korzyści Twoi klienci cenią najbardziej.
Jak ustalić, czego Twój klient oczekuje i co z tej listy ceni najbardziej? Do tej pory najlepszym narzędziem,do przeprowadzenia tego typu badania, jest metoda oparta o socjotechnikę i opracowana przez dystrybutorów największej firmy network marketingu na świecie. Metoda ta nazywa się:
Pięć Pytań Na Wagę Złota
Metoda ta polega na zadaniu badanej osobie pięciu pytań, każde kolejne dopiero po udzieleniu odpowiedzi na poprzednie i w ustalonej, niezmiennej kolejności.Jeśli chcesz dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne, zadaj mu następujące pytania: 1.Co jest dla Ciebie najważniejsze w [problem, typ usług lub produktów]? 2.Dlaczego wybrałeś akurat to? 3.Dlaczego jest to dla Ciebie ważne? 4.Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego? 5.Dlaczego Cię to martwi?
Wszystkie pięć pytań pyta o to samo, ale każde z trochę innego punktu widzenia.Pytania te pogłębiają odpowiedź. Jest to ważne, ponieważ bardzo często pierwsza odpowiedź będzie lakoniczna. Dopiero dopytanie się o szczegóły ujawnia faktyczne oczekiwania badanej osoby.
W ten sposób dowiesz się, co klienci cenią najbardziej w danej usłudze.
Głębsze spojrzenie na UCO
Każda dobra marka powinna być zbudowana wokół jednej, przekonywającej Unikalnej Cechy Oferty (UCO – ang. USP – Unique Sel-ling Proposition). Od unikalności i wartości tej cechy w oczach po-tencjalnych klientów zależy skuteczność marketingu.
UCO działa jak skupianie się na niszy. Jeśli pozycjonujesz się jako firma z interesującą Unikalną Cechą Oferty, to klienci mają tendencję do rozszerzania emocji związanych z tą jedną rzeczą na całą Twoją działalność.
Jeśli jednak pozycjonujesz się jako firma dobra w wielu rzeczach, klienci nie będą mieli żadnych konkretnych skojarzeń z Twoją firmą – czyli budowanie Twojej marki będzie znacznie trudniejsze.
Naszym UCO może być niska cena, specjalne rabaty, niezwykłość produktu czy inna dowolna cecha produktu, która może zachęcić potencjalnego klienta do zakupu. Cecha musi być UNIKALNA w sto-sunku do konkurencji. Nie znaczy to jednak, że musi być czymś zupełnie nowym, może to być inna wersja czegoś już znanego. Inne spojrzenie na stary temat
Dla przykładu: nasza konkurencja ma linię telefoniczną czynną 24/7. My w takim razie zakładamy chat na stronie, gdzie 24/7 urzęduje kilka osób i odpowiada na pytania klientów. Oboje serwujemy klientom doskonałe wsparcie. My mamy taką przewagę, że oferujemy coś unikalnego, nowatorskiego – to zawsze przemawia do ludzi. Jakość tego wsparcia to już inna sprawa – w ofercie ważne jest to, co bardziej zaciekawi klienta. Rzeczy „oczywiste"
Historia nie pozostawia wątpliwości, że czasami najlepszą UCO jest... to, co robią wszyscy Twoi konkurenci, ale o czym nikt nie mówi na głos. Większości przedstawicieli jednej branży wydaje się, że proces tworzenia ich produktów bądź świadczenia usług jest oczywisty dla klienta. W rezultacie nikt nie chwali się rzeczami „oczywistymi". Sęk w tym, że rzeczy oczywiste dla przedstawicieli danej branży mogą być tajemnicą dla ich klientów. Dotyczy to nawet bardzo popularnych branży.
Mamy w historii przykład piwa, które, reklamowane jako robione z wody ze źródeł głębinowych, z końca stawki stało się liderem. Wszystkie piwa były tak robione. Mamy przykład kampanii z branży tytoniowej, gdzie producent chwalił się, że suszy tytoń – wszyscy to robili. No i mamy świeży przykład oleju z pierwszego tłoczenia – podobno wszystkie tak się robi.
Pomyśl o czymś oczywistym w Twojej branży i spytaj kilku potencjalnych klientów, czy o tym wiedzieli. Zdziwisz się. Bycie pierwszym to czasami zła UCO
Zastanów się, jaka jest najczęściej spotykana UCO? „Zrobiliśmy to pierwsi!", „Nasze czasopismo jest pierwsze..." itp. Zdarza się, że taka UCO to zły wybór.
Co powiesz o pierwszych egzemplarzach sprzętu typu HiTech? Odpowiedź brzmi: Na pewno zrobili już lepsze wersje!
Bycie pierwszym/jednym z pierwszych dobrze świadczy o firmach konsultingowych, bo tutaj doświadczenie gra kluczową rolę.
Jeśli chcesz pozycjonować się jako pierwszy, pozycjonuj się jako pierwszy w danej kategorii. Nie pozycjonuj się jako twórca pierwszego XYZ. Pierwszy bank, który wprowadził bankowość internetową to lepsza UCO niż bank, który stworzył pierwszy bank internetowy. Różnica jest minimalna, ale jest.
Podsumowanie
1.Wymyśl jakąś zupełnie nową usługę lub zupełnie nowe podejście do typowej usługi i zrób z tego swoją UCO np.,,bankowość internetowa" to doskonały przykład nowego podejścia do typowej usługi, jaką jest bankowość. To jest najtrudniejsza opcja, ale da Ci ona największe fory przed konkurencją. 2.Weź typową UCO z Twojej branży i spójrz na nią z innej strony, podkreśl inny jej element. Np. w branży mediowej bardzo często podkreśla się obiektywizm. Co możesz z tym zrobić? Możesz być skrajnie subiektywny. Na pewno znajdziesz fanów. 3.Zrób UCO z czegoś, co jest oczywiste w Twojej branży, ale o czym nikt nie mówi. Np. w wielu branżach (np. w branży wysyłkowej) klient ma np. 10 dni na zrezygnowanie z zamówienia bez ponoszenia kosztów i bez uzasadnienia. Prawie nikt jednak tego faktu nie podkreśla. Zrób z tego swoją UCO. Ciekawe jest to, że banalność takiej UCO sprawia, że konkurencja bardzo często ją lekceważy – zyskujemy więc czas.
Posty
