Oto 10 największych błędów popełnianych przez ludzi sprzedających produkty i usługi. Zwracaj uwagę na te pułapki, które mogą stworzyc pozory że jesteś na doskonałej drodze...
1. Starają się przekonywać, nawet prosić o to by klient zakupił to, co mają do sprzedania.
Dość często sprzedający zapominają, że najważniejszą rzeczą jest rozpoznanie czy potencjalny nabywca naprawdę kwalifikuje się na nabywcę. Zamiast zadawać pytania, które mogą w tym pomoc - próbują tylko sprzedawać, demonstrować, przekonywać, pokazywać i kusić. Dobry sprzedawca posługuje się przede wszystkim pytaniami. To klienta ma kupić, więc daj mu powiedzieć, czego chce, a potem mu to zaoferuj! Wtedy nie Ty mu będziesz sprzedawał, ale on będzie od Ciebie kupował, praktycznie bez Twojego wysiłku.
Często nie musisz nawet rozmawiać o sprzedawanym produkcie. Wystarczy, że po prostu porozmawiasz i wysłuchasz tego, co klient ma Ci do powiedzenia.
2. Mówią stanowczo za dużo
Zastosuj regułę 20 / 80. 20 % czasu Ty mów, niech pozostałe 80 % czasu mówi klient. Zagadać go jest bardzo łatwo, ale, po co?...
3. Z góry zakładają za wiele....
W dzisiejszych latach sprzedaje się coraz mniej produktów - generalnie rzecz biorąc oferuje się raczej rozwiązania problemów. W jaki sposób możesz jednak komuś zaoferować rozwiązanie problemu, skoro nie wiesz, na czym ten problem polega? Zadawaj pytania i słuchaj - dopiero, kiedy wiesz naprawdę, na czym polega ten unikalny problem, który odczuwa twój klient, zaoferuj rozwiązanie...
4. Odpowiadają na pytania, których klient nie zadaje.
Kiedy klient mówi "to trochę drogie" od razu przestawiają się na samoobronę i próbują się bronić prezentując jakość, trwałość i inne zalety produktu albo usługi, którą starają się sprzedać. Tymczasem stwierdzenie "to drogie" wcale niekoniecznie jest obiekcją ceny... Czasami sprzedawca w podobnej sytuacji oferuje natychmiastową obniżkę ceny - ogromny błąd, bo rujnuje to szanse na zdobycie zaufania... Pamiętaj, że stwierdzenie "to drogie" nie jest pytaniem i wcale nie wymaga odpowiedzi.
5. Nie wymagają od klienta by powiedział jaką sumę przeznacza na zakup produktu/usługi
Szalenie ważne jest by wiedzieć czy i ile pieniędzy klient jest zdecydowany wydać. Sam fakt, że już przeznaczył pieniądze na zakup (albo nie) świadczy o jego potrzebach. Niestety, bardzo niewiele osób potrafi nawet stworzyć sytuacj zaufania, w której takie pytanie może być zadane.
6. Zasypują klienta zbyt wieloma telefonami i listami
Niezależnie od tego, jak doskonały jest twój produkt i jak szalenie mógłby on się przydać albo nawet pomóc potencjalnemu klientowi - większość ludzi tego nie kupi. Wprawdzie ogromnie ważne jest by nigdy nie stracić kontaktu z kimś, kto choć raz wyraził zainteresowanie, narzucanie się często zamyka drzwi do przyszłych, możliwych transakcji.
7. Nie utrzymują kontaktu z klientami, którzy są zainteresowani - po prostu pozwalają ludziom zniknąć na zawsze.
Tak jak za wiele telefonów i listów jest natrętne i szkodliwe - całkowity brak kontaktu jest równie zabójczy.
8. Są tak ogromnie towarzyscy, że odkładają w nieskończoność rozmowę na temat sprzedaży produktu
Zaznajomienie się i zdobycie zaufania klienta jest często konieczne. Niestety wielu tak się krepuje i boi odmowy, że w ogóle nawet nie tykają tematu sprzedaży mając nadzieję, że klient sam o to zadba. Tymczasem klient może być także zbyt niepewny i zbyt niezorganizowany i także może odkładać biznes w nieskończoność. Przejmij pałeczkę i wykaz się tu inicjatywą!
9. Wolą usłyszeć odpowiedć "muszę się zastanowić" niż. "nie"
Ludzie często mówią muszę się nad tym zastanowić żeby uniknąć odmowy a sprzedający często to akceptują, bo także nie lubią odmów. Tymczasem lepiej jest dla ciebie, jeśli wiesz naprawdę, na czym stoisz!
10. Nie mają systemu sprzedawania.
Jeśli stale improwizujesz i na bieżąco wymyślasz, co robić - w gruncie rzeczy nie ty, ale potencjalni klienci mają kontrolę nad twoim procesem sprzedawania. Żeby sprzedawać więcej musisz zawsze wiedzieć, co, na którym etapie chcesz osiągnąć z twojego kontaktu z klientem.
5. Nie wymagają od klienta by powiedział jaką sumę przeznacza na zakup produktu/usługi
Szalenie ważne jest by wiedzieć czy i ile pieniędzy klient jest zdecydowany wydać. Sam fakt, że już przeznaczył pieniądze na zakup (albo nie) świadczy o jego potrzebach. Niestety, bardzo niewiele osób potrafi nawet stworzyć sytuacj zaufania, w której takie pytanie może być zadane.
6. Zasypują klienta zbyt wieloma telefonami i listami
Niezależnie od tego, jak doskonały jest twój produkt i jak szalenie mógłby on się przydać albo nawet pomóc potencjalnemu klientowi - większość ludzi tego nie kupi. Wprawdzie ogromnie ważne jest by nigdy nie stracić kontaktu z kimś, kto choć raz wyraził zainteresowanie, narzucanie się często zamyka drzwi do przyszłych, możliwych transakcji.
7. Nie utrzymują kontaktu z klientami, którzy są zainteresowani - po prostu pozwalają ludziom zniknąć na zawsze.
Tak jak za wiele telefonów i listów jest natrętne i szkodliwe - całkowity brak kontaktu jest równie zabójczy.
8. Są tak ogromnie towarzyscy, że odkładają w nieskończoność rozmowę na temat sprzedaży produktu
Zaznajomienie się i zdobycie zaufania klienta jest często konieczne. Niestety wielu tak się krepuje i boi odmowy, że w ogóle nawet nie tykają tematu sprzedaży mając nadzieję, że klient sam o to zadba. Tymczasem klient może być także zbyt niepewny i zbyt niezorganizowany i także może odkładać biznes w nieskończoność. Przejmij pałeczkę i wykaz się tu inicjatywą!
9. Wolą usłyszeć odpowiedć "muszę się zastanowić" niż. "nie"
Ludzie często mówią muszę się nad tym zastanowić żeby uniknąć odmowy a sprzedający często to akceptują, bo także nie lubią odmów. Tymczasem lepiej jest dla ciebie, jeśli wiesz naprawdę, na czym stoisz!
10. Nie mają systemu sprzedawania.
Jeśli stale improwizujesz i na bieżąco wymyślasz, co robić - w gruncie rzeczy nie ty, ale potencjalni klienci mają kontrolę nad twoim procesem sprzedawania. Żeby sprzedawać więcej musisz zawsze wiedzieć, co, na którym etapie chcesz osiągnąć z twojego kontaktu z klientem.
Posty
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz